Você já ouviu falar em vendas B2B, mas não entendeu exatamente o que significa? A sigla é a abreviatura do termo business-to-business (empresa para empresa). Esse é um modelo de negócios em que uma empresa vende seus produtos ou serviços para outra empresa.
Como as vendas B2B geralmente envolvem preços mais altos, processos mais complexos e vários pontos de contato em diferentes canais, as empresas B2B precisam manter uma equipe de vendas altamente treinada para gerar receita.
Exemplos comuns de vendas B2B incluem:
– Empresas que fornecem serviços profissionais para empresas (por exemplo, pesquisa de mercado).
– Negócios que fornecem serviços digitais / de software para empresas (por exemplo, CRM).
– Organizações que produzem / distribuem matérias-primas para empresas de manufatura.
A função do representante de vendas B2B
Um representante de vendas B2B é um profissional que usa certos métodos de vendas para envolver compradores corporativos que, antes da compra, costumam comparar vários produtos concorrentes.
Os representantes são responsáveis pelas ligações de vendas, o gerenciamento de e-mails e agendamento de reuniões. Além disso, realizam a demonstração / apresentação do produto, constroem relacionamentos, lidam com objeções e resolvem problemas.
Caso a equipe não tenha executivos de contas, os representantes de vendas B2B são responsáveis pela maior parte do ciclo de vendas. Isso envolve os clientes em toda a jornada do comprador, desde a prospecção e promoção de leads até o fechamento de um negócio.
Como funciona esse processo de vendas?
A venda B2B é um processo complexo que requer uma estratégia de vendas bem projetada e executada para ter sucesso. Esse método usa uma ampla gama de técnicas de vendas para várias personas do comprador e situações de venda.
O número e os nomes exatos dos estágios do processo de vendas dependerão do setor, da empresa e do sistema de vendas. Mas, normalmente é um ciclo de 5 a 8 estágios.
Aqui está um exemplo de ciclo de vendas B2B de 7 estágios:
1 – Preparação / Pesquisa
2 – Prospecção
3 – Avaliação das necessidades
4 – Apresentação / argumento de vendas
5 – Negociação / Tratamento de Objeções
6 – Fechando
7 – Seguir
Em contraste com o processo de vendas B2B, que se concentra na perspectiva do vendedor, o funil de vendas B2B corresponde à jornada do comprador. Ele geralmente serve para visualizar a probabilidade de um cliente potencial fazer uma compra.
Qual é a diferença entre vendas B2B e vendas B2C?
Como seus nomes indicam, as vendas empresa para empresa (B2B) e empresa para comprador (B2C) se diferenciam principalmente em seus clientes-alvo. Enquanto as empresas B2B vendem produtos e serviços para outras empresas, as empresas B2C consideram o público em geral (ou alguns segmentos dele) como seu mercado primário e consumidores finais.
Como realizar uma venda B2B?
A abordagem de vendas B2B envolve vários fatores, incluindo a competência do vendedor, efetividade do processo de vendas, adequação do produto, alternativas disponíveis e capacidade de compra do cliente.
Para fazer todas essas partes móveis funcionarem juntas, as empresas precisam:
– Construir uma estratégia de vendas B2B responsiva.
– Determinar as melhores técnicas de vendas B2B para suas equipes e clientes ideais.
– Criar manuais para seus representantes de vendas seguirem.
– Avaliar e melhorar o desempenho.
Há um grande número de metodologias e estruturas de vendas B2B para escolher, mas nem todas se adéquam a determinados negócios, com seus respectivos clientes-alvo. Alguns métodos podem funcionar bem para um setor específico, mas não para outro.
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