Up selling e Cross selling: O que são, quais as Diferenças e como Aplicar

Flávia Scalon - 10/02/2020 - 0 Comentário(s)

Up Selling e Cross selling são formas de trazer à tona a capacidade de compra do seu cliente.

É o desenvolvimento de uma forma de negócios aplicando estratégias de vendas, com vendas não planejadas e que aumentam a experiência dos clientes.

A empresa busca a fidelização dos clientes através de uma melhora na experiência de compra destes.

Veja a seguir muito mais sobre Up selling e Cross selling.

O que é Up selling?

Up selling é uma estratégia que objetiva fazer o comprador gastar mais dinheiro do que ele imaginava, mas oferecendo um produto com maior qualidade – por isso, ser mais caro.

Também pode ser utilizado com o e-commerce mostrando opções semelhantes ao produto inicial, mas que podem ou não serem mais caras.

Se uma empresa está vendendo smartphones, pode indicar uma seleção de smartphones em outros modelos, mais modernos e com funcionalidades superiores.

O que é Cross selling?

É uma técnica que incentiva o consumidor a concluir a compra inicial que ele intencionava, mas levando produtos a mais que o complementam.

É muito utilizado em lojas virtuais, e é perceptível pelas mensagens que aparecem, como: “você também pode gostar”, “outras pessoas compraram também”, “leve dois produtos por um preço menor”.

A estratégia cross selling é efetiva quando aplicada em produtos que combinam entre si, e que o cliente julgue que comprá-los juntos é vantajoso.

Assim, este tipo de compra deixa o cliente satisfeito e aumenta o lucro da empresa.

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E qual é a Diferença de Cross selling e Up selling?

A principal diferença entre as duas, é que a Cross selling busca oferecer produtos que complementam a compra inicial do cliente.

Enquanto o Up selling estimula o usuário a comprar um modelo mais caro da mesma categoria de produtos que ele gostaria, mas com melhores funcionalidades.

Ambas estratégias buscam fazer com que o cliente gaste mais dinheiro, fazendo com que o cliente se sinta satisfeito por ter feito esta compra.

Estas técnicas são utilizadas para aumentar o dinheiro circulante na empresa de maneira rápida e de baixo custo, assim subindo consideravelmente o faturamento do negócio.

Por que as Técnicas de Cross selling e Up selling são Importantes?

As duas técnicas são conhecidas por ter benefícios, pois ela visa aumentar o lucro com o cliente que já está visitando o site da empresa.

O cliente já tomou a decisão principal, que é a de comprar. Não é necessário utilizar técnicas de conversão para incentivar uma compra, pois o consumidor já decidiu fazer isso.

Então, estas técnicas podem:

  • Aumentar o valor do produto;
  • Aumentar o dinheiro do dia da empresa;
  • Uma boa exposição de itens para os clientes, que faz com que eles visualizem sua loja;
  • Elevar a experiência do cliente, gerando satisfação.

As estratégias de cross selling e up selling gerarão caixa para seu e-commerce, podendo elevar em até 35% o lucro mensal da empresa.

A Amazon é um grande exemplo de como a boa aplicação destas estratégias funcionam.

Não apenas isso: a companhia do McDonald’s aplica de maneira eficiente esta estratégia em lojas físicas.

Por exemplo, realiza cross selling quando cobra um pequeno valor, de R$ 1 a R$ 5 reais para a inclusão de um condimento extra na alimentação, ou de um outro produto como fritas, salgadinhos e etc, que combinam com o pedido do cliente.

Bem como realiza o upselling ao conseguir vender um combo ou alimento de maior valor, no entanto com maior quantidade, em detrimento de outro.

Como Aplicar as Estratégias de venda Cross selling e Up selling?

Modifique a forma com que você fala com o cliente e otimize suas vendas.

Utilize mais termos/formas de tratamento como: “você”; “você também vai gostar”, e crie uma urgência para seu produto ao informar que é “uma oferta de tempo limitado” ou que possui “poucas unidades”.

Também pode apelar para o emocional do cliente, ao tentar estabelecer uma conexão com suas emoções ao transmitir que você sabe o que ele precisa.

“Precisa de mais acessórios?” ou “quer aproveitar um desconto só para você?” são táticas que faz com que o cliente se sinta querido na loja, bem como perceba benefícios em comprar, visto que poderá economizar.

Ofereça benefícios: os descontos podem ser aplicados quando o cliente comprar dois produtos juntos.

Além de todos os fatores, a experiência do usuário se relaciona com a performance do site.

Trabalhe para que a navegação seja leve, para que todas as ofertas consigam ser vistas, acessadas e finalizadas devidamente.

Transparência é essencial, por isso devem ser fornecidos todos os detalhes dos produtos, junto com a agregação de valor destes.

Demonstre que o produto é bom o suficiente para ser comprado pelo preço oferecido, através de oferecimento de produtos complementares.

Ofereça selos, demonstre recomendações de clientes que já compraram.

No entanto, atenção: as estratégias Cross selling e Up selling devem ser feitas com extremo cuidado, pois o cliente não pode se sentir pressionado a comprar aquele produto.

O cliente deve vê-los como uma incrível oportunidade de compra, e não uma obrigação.

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Flávia Scalon
Flávia Scalon

É formada em publicidade e propaganda, pós graduada em gestão de comunicação integrada e uma das principais autoras do blog. Especialista em assuntos fiscais. Nas horas vagas, gosta de ler sobre romance, comédia, drama, entre outros assuntos, também curte vários estilos musicais e aprecia múltiplas culinárias.

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