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Script de Vendas: Crie o seu e Aumente seus Resultados

Diogo Oliveira - 08/08/2019 - 0 Comentário(s)

O Script de Vendas é a base para uma atuação de qualidade e eficiente da equipe de vendas de sua empresa.

Isto porque, o processo de vendas não pode restringir-se apenas à entrar em contato com o lead e tentar forçá-lo a comprar sua oferta.

É preciso que a empresa conte com um roteiro de vendas em que o vendedor deverá se basear para o sucesso de sua atividade. 

Entenda aqui como criar o seu Script de Vendas e utilizá-lo para aumentar os resultados da sua empresa.

O que é um Script de Vendas?

Um Script de Vendas serve para dar norte em cada etapa do Processo de Vendas, trazendo mais facilidade e organização.

Não importa se a sua empresa trabalha com Outside ou Inside Sales (Vendas Externas ou Internas), a montagem de um script pode ajudar e muito o processo.

Neste sentido por meio de Scripts de Vendas a empresa oferece ao time comercial uma excelente base para ajudá-lo no processo de vendas.

Por meio dele também estabelece-se um discurso de vendas de acordo com o Público Alvo da empresa e as suas necessidades.

Além disso, o script como o diz o nome é uma forma de dar um passo a passo para conseguir converter os leads em clientes.

Benefícios da utilização do Script de Vendas

A partir da utilização do Script de Vendas é possível potencializar a performance dos colaboradores e fazendo dos mesmos melhores vendedores.

Além disso, há otimização do tempo gasto no atendimento ao cliente e fechamento de vendas. 

Com essa melhoria na produtividade é possível também alcançar um maior número de clientes.

Todo o atendimento comercial da empresa torna-se alinhado com todos falando a mesma língua.

A venda de produto ou serviço da empresa tornam-se mais fáceis quando se tem um norte de como fechar um maior número de vendas.

Como montar o seu Script de Vendas?

Para montar um Script de Vendas que seja o mais eficiente possível para sua empresa, é preciso ter dados essenciais acerca do cliente e das suas ofertas.

Lembre-se que mais do que nunca as vendas precisam ser consultivas, ou seja, o cliente tem que ser escutado.

Obtenha o máximo possível de informações do cliente e de seu produto

Não tem coisa pior que conversar com alguém que não passa segurança do que está oferecendo. 

Além disso, um fator que chama a atenção de qualquer cliente é o fato do vendedor conhecer nem que se for um pouco de sua realidade.

Por exemplo, se o seu lead provém de uma negociação com outra empresa, é bom que dê uma olhada nas Redes Sociais, Site, entre outros portais do cliente.

Isto porque, isto mostrará ao futuro cliente o quanto você quer se aproximar e oferecer as melhores soluções para o mesmo.

Outro fator que faz toda diferença na hora de montar o Script de Vendas, é que o vendedor deve ter na ponta da língua todos os detalhes sobre o produto ou serviço comercializado.

O cliente não se sentirá seguro para comprar em sua empresa, se o vendedor não for capaz de informar tudo acerca do que está sendo oferecido.

Por mais que estes dois fatores possam não ser inseridos diretamente no script, o cuidado com os mesmos entregará ao processo todo um diferencial.

Tenha descrito todos os Estágios do Processo de Venda

Para garantir que o time comercial irá atuar da maneira mais eficiente, é preciso que o Script de Vendas lhe ofereça um descritivo completo das etapas de venda.

Basicamente são as seguintes etapas ou pontos:

  • Tenha todas as informações necessárias acerca do cliente, do mercado e da solução que ele espera;
  • Pense bem em como deve ser a abordagem do cliente;
  • Saiba escutar e identificar o que o cliente quer, se ele tem algum problema;
  • Dê as respostas esperadas pelo cliente, e a solução correta para o seu problema;
  • Esteja pronto para tirar todas as dúvidas e sugestões do cliente;
  • Perceba se o cliente está pronto para fechar a venda no momento;
  • Se possível realize vendas agregadas para complementar a solução oferecida;
  • Despeça-se do cliente, mas não deixe que ele se sinta desamparado, mostre que sempre estará ali para ajudá-lo.

Acompanhe sempre o Script

Lembrando que, o Script de Vendas não precisa ser algo engessado e que não será alterado, muito pelo contrário.

O mercado se altera a todo momento, assim como os desejos do cliente, e é preciso ficar atento para garantir que o script seja sempre atualizado.

Além disso, deve-se confiar no talento nato de alguns vendedores para aprimorar o script de vendas. 

O processo de venda não pode ser nunca um processo mecânico, mas sim uma conversa que desperte o interesse e leve o cliente a comprar a sua solução.

Estrutura básica de um Script

Normalmente um Script de Vendas segue a seguinte estrutura:

  • Apresentação Pessoal: “Olá eu sou Fulano da empresa tal e gostaria de falar com a Júlia!”;
  • Apresente os benefícios oferecidos: “Júlia o motivo do meu contato é que hoje eu tenho uma oferta especial para você”
  • Apresentação rápida da empresa: “Então, Júlia como ia dizendo a nossa empresa trabalha com o produto tal a tanto tempo!”
  • Realize perguntas a fim de saber como seu produto pode solucionar os problemas do cliente
  • Prova Social para comprovar que sua oferta é excelente: “Júlia, nossos produtos já foram comprados por mais de 10 mil pessoas que estão satisfeitos, basta dar uma olhadinha nas avaliações do Facebook!”
  • Não saia da conversa sem uma posição do cliente, mas não seja incisivo
  • Agradeça, ele comprando ou não: “Júlia agradeço a atenção, e a disposição!”

Dicas Extras

Nunca tente forçar uma venda, o cliente não gosta e também não estará comprando porque gostou da oferta mas por pressão.

Se o cliente logo de cara não sentir interesse em saber maiores detalhes, instrua os vendedores para que encerre a ligação, agradecendo-o e partindo pro próximo.

Crie diversas variáveis do Script de Vendas para que o vendedor seja amparado nas mais variadas situações.

Isto porque basicamente, há três tipos básicos de clientes:

  • os que irão comprar logo de cara (mais difícil);
  • o indeciso que solicitará um outro contato;
  • e o que declinará logo de cara.

Portanto de forma geral o time de vendas precisa estar pronto para lidar pelo menos com essas três personas.

Nunca ofereça desconto e condições especiais logo de cara, deixe este parâmetro como última opção.

Preço também precisa ser uma das últimas informações também a ser dada, primeiro foque nos benefícios e nas soluções.

Abuse de gatilhos mentais, como urgência, escassez, novidades, entre tantos outros para tornar a negociação mais eficiente.

Por fim, reúna todas estas dicas e crie um Script de Vendas matador para sua empresa e aumente seus resultados.

Controle todos os Processos de Venda

Além disso é essencial que se invista em Gestão e Acompanhamento de Vendas a partir de um software especializado. 

Para isto basta conhecer as ferramentas da Soften Sistemas que possui entre outras coisas o Controle de Vendas integrado à área Fiscal, Financeiro e de Estoque.

São dois os softwares comercializados pela Soften: O Soften SIEM, aplicativo desktop e GerencieAqui, sistema online.

Ambas as ferramentas contam com implantação e treinamentos gratuitos, além de suporte técnico ilimitado para auxílio do cliente.

Sem contar que o Blog é atualizado frequentemente com uma série de conteúdos para auxiliar o empreendedor.

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Diogo Oliveira
Diogo Oliveira

É jornalista e especialista em textos informativos. Atualmente escreve os textos da Soften para a mídia, redige e-books e auxilia no blog. Nas horas vagas, gosta de ouvir música, ler sobre atualidades e política e assistir séries.

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