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Saiba o que é Pipeline de Vendas e como ele pode ajudar nas Vendas

Diogo Oliveira - 15/07/2019 - 0 Comentário(s)

Você empresário sabe o que é Pipeline de Vendas? Talvez seja o ponto que falta para o sucesso da sua empresa.

Esta ferramenta é essencial no processo de vendas, pois, disponibiliza à equipe de vendas um mapa completo para o fechamento de vendas. 

O empresário precisa entender e investir na Gestão de Pipeline da sua empresa para atingir sucesso de suas vendas.

Acompanhe este artigo, entenda o que é Pipeline de Vendas e como utilizar para vender mais.

O que é Pipeline de Vendas?

Pipeline de Vendas é uma ferramenta que é fundamental para garantir melhores resultados comerciais para a empresa.

Normalmente, o Pipeline é colocado como sendo a mesma coisa ou sinônimo do Funil de Vendas.

Contudo, por mais que ambos trabalhem com finalidades semelhantes, cada um possui suas especificidades.

Isto porque o Funil de Vendas tem como objetivo principal mapear a jornada de um contato até que ele compre a sua solução.

Além disso, o Funil é a base para o desenvolvimento das estratégias e ações de venda que serão estruturadas pelo Pipeline.

Dessa forma, compreende-se que o Pipeline é um Mapeamento das ações que os vendedores e representantes comerciais devem tomar para transformar leads em clientes.

Ambos mapeiam o caminho do cliente até a concretização da compra, com a diferenciação que um usa termos abrangentes e o outro determina ações.

O Pipeline é uma forma então, de dar um norte e organizar os processos que devem ser realizados pelos vendedores.

O objetivo de um Pipeline de Vendas é converter o maior número de leads em clientes do negócio.

Quais vantagens traz o Pipeline para os negócios?

Primeiro de tudo o Pipeline favorece ao empresário uma visão abrangente e total de todos os processos de vendas em andamento.

É possível também ter um conhecimento melhor sobre o verdadeiro valor das oportunidades de vendas na empresa.

Com a estruturação do Pipeline é possível analisar cada estágio e etapas do processo de venda.

Ou seja, o empresário pode acompanhar e conhecer a Taxa de Conversão de Leads da sua empresa.

Outro benefício é que se conhece o tempo médio do ciclo de vendas da empresa, ou seja, quanto tempo leva do primeiro contato até a fechação da venda.

Dessa forma pode-se trabalhar em padronização dos processos e melhor gerenciamento dos Processos de Vendas.

Além disso, o empresário tem em mãos dados e informações que são essenciais para a Tomada de Decisão.

Como montar um Pipeline de Vendas?

Para montar um Pipeline de Vendas eficiente é preciso seguir alguns passos e também estratégias.

Primeiro, tenha bem claro e definido na mente a Jornada do seu Cliente para assim pensar as ações de venda da empresa.

A Jornada do Consumidor é estruturada de acordo com os cinco passos apresentados na imagem abaixo.

JORNADA DO CONSUMIDOR

Ao conhecer e estruturar a jornada e o perfil dos seus clientes é possível então, seguir para o próximo passo e assim estruturar as etapas de vendas.

Cada Etapa do Pipeline deve desencadear uma tarefa de venda, como envio de e-mail, contato telefônico e envio de propostas.

Etapas de vendas comuns à grande maioria dos negócios:

  • Prospecção de Clientes;
  • Primeira Abordagem;
  • Os clientes descobrem as necessidades;
  • Envio de Proposta;
  • Negociação com o Cliente;
  • Fechamento da venda;
  • Pós-venda ou Relacionamento com o Cliente.

Com as etapas de vendas definidas, trabalhe e treine gatilhos e critérios para o fechamento das vendas.

Isso porque, é essencial que se priorize as vendas reais e leads que têm potencial para serem clientes.

Portanto, a empresa precisa investir em treinamentos de alta performance para seus colaboradores.

Desta maneira consegue-se que os resultados em processos de vendas sejam o mais eficiente possível para a empresa.

Ou seja, para ter um Pipeline de Vendas de sucesso é preciso: Conhecer a Jornada do Cliente, Etapas de Venda e Tarefas desempenhada.

Cada fase do Pipeline indica um esforço da empresa, assim como investimentos, indicadores e treinamentos necessários.

Indicadores Essenciais para sua Empresa

Tempo médio de cada Etapa de Venda

A partir das etapas de vendas definidas para sua empresa e também as atividades desempenhadas em algumas etapas, é preciso calcular o tempo médio de cada uma.

Ou seja, é essencial ter noção de quanto tempo será gasto em cada tarefa e etapa do processo de vendas.

Tal controle fará com que se trabalhe a produtividade da sua equipe e dos responsáveis pela venda.

Número de leads

Um dos principais indicadores para apontar o sucesso ou não das técnicas e também do pipeline da empresa é o número de leads que foi aberto.

Com este indicador a empresa poderá trabalhar para sempre manter o Funil cheio de negociações.

Ou seja, é preciso trabalhar bem com o Setor de Marketing para garantir a entrada do maior número de leads possível.

É claro, que é preciso que haja qualificação e que os leads sejam os mais prováveis de se tornarem clientes.

Ticket Médio dos Leads em andamento

O valor do Ticket Médio das negociações, é essencial para garantir que as atividades de venda sejam lucrativas para a empresa.

É importante que a venda do produto ou serviço da empresa garanta o pagamento do funcionário de vendas e das operações.

Mas é preciso ir além, e garantir o lucro para a empresa e consequentemente o seu crescimento.

Ciclo Médio de Vendas

O Ciclo Médio de Vendas é o tempo que o Vendedor leva, desde o primeiro contato com os leads até a conversão em cliente.

É essencial que o ciclo de vendas seja o menor possível, contudo, não tente forçar vendas à todo custo em leads não qualificados.

Trabalhe bem, para fechar a venda mas se não for possível ao menos mantenha o bom atendimento e aconteça o que se chama de follow up.

O follow up é o retorno do cliente após o primeiro contato realizado pelo vendedor.

Eficiência Geral

É um índice que calcula e acompanha o nível de aproveitamento do vendedor em suas atividades.

Essa taxa é baseada em cima do número de negociações concluídas de acordo com a quantidade de leads abertos.

Além disso, é preciso analisar etapa por etapa para verificar onde se encontra as falhas e erros em cada um deles.

A partir de tal análise o empresário tem pleno conhecimento se é hora de alterações, melhorias, investimentos entre outros.

Gestão de Vendas integrado ao Controle Administrativo

Não se esqueça de investir em um software de Gestão de Vendas eficiente para potencializar os resultados da empresa.

Isto porque tais sistemas contam com um controle e acompanhamento das vendas de forma integrada à gestão de estoque, financeiro e fiscal.

Para isto, conheça a Soften Sistemas e seus aplicativos: Soften SIEM, aplicativo desktop e GerencieAqui, sistema online.

Além de ferramentas eficientes a Soften oferece implantação e treinamento completo, assim como Suporte Técnico Ilimitado.

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Diogo Oliveira
Diogo Oliveira

É jornalista e especialista em textos informativos. Atualmente escreve os textos da Soften para a mídia, redige e-books e auxilia no blog. Nas horas vagas, gosta de ouvir música, ler sobre atualidades e política e assistir séries.

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