Aprenda como acertar na precificação de produtos e serviços

Denise Taino - 10/11/2017 - 0 Comentário(s)

Fazer uma precificação de produtos e serviços adequada é essencial para que o seu negócio tenha bons resultados no mercado.

Isso porque o preço praticado influencia na sua lucratividade, na imagem da marca e, diretamente, na decisão de compra do cliente. Preços muito altos podem assustar consumidores que esperam outros valores, entretanto, preços muito baixos podem representar prejuízo.

Apesar de sua importância, a maioria das empresas não dá a devida atenção a essa tarefa e estipula seus preços baseando-se apenas na concorrência, sem considerar variáveis, como o custo do produto, a margem de lucro almejada, a lei da oferta e da demanda ou o valor de marca agregado.

Considerar esses fatores é essencial para não perder vendas e desperdiçar o potencial do seu negócio.

Pensando nisso, identificamos as principais questões relacionadas à precificação de produtos e serviços de uma empresa, para facilitar essa decisão para você. Confira!

Quanto custa para produzir seu produto ou serviço?

O primeiro passo para fazer uma boa precificação é definir quanto custa a produção do seu produto ou serviço.

Apesar de parecer uma pergunta simples, a definição de todos os custos envolvidos nesse processo não é tão simples assim. Os custos podem ser classificados em custo de produção, impostos e taxas, e divulgação e execução.

Custos de produção

Aqui entram todos os gastos diretos para a produção de um produto ou serviço.

Por exemplo, imagine que você vende sabonetes artesanais e, para sua produção, tem um gasto médio de R$ 3,00 por unidade. Dessa forma, para não ter prejuízo, o seu preço de venda deve ser superior a esse valor.

Impostos, taxas e manutenção

O próximo custo a ser considerado são os impostos sobre o produto e as taxas pagas para exercer sua profissão e manter a empresa aberta.

Dessa forma, valores pagos anualmente para a prefeitura local, descontos de mercadoria para o governo e os custos da manutenção de equipamentos devem ser calculados e divididos pela sua produção média dentro de um único período.

Seguindo nosso exemplo, considere que você possui uma loja física e paga aluguel, eletricidade, água, internet, bem como uma taxa mensal de manutenção do estabelecimento para o município.

Somando esses valores, mensalmente, o custo é de R$ 2.000,00 e sua produção de sabonetes mensal é de 2.000 unidades, gerando o custo de R$ 1,00 por item. Adicionando o custo de produção, temos um custo atual de R$ 4,00, com o aumento do valor mínimo para que a empresa não fique no prejuízo.

Divulgação e execução

Um custo que normalmente é esquecido é justamente o valor do profissional que executa o serviço ou, então, dos colaboradores que estão envolvidos no processo de divulgação e venda de um produto.

Definir o valor do trabalho de um profissional, como um médico, um consultor ou um contador, é mais complicado, já que, muitas vezes, esses profissionais cobram valores muito baixos, que desvalorizam a sua profissão e diminuem seus lucros.

O ideal é buscar referências e determinar um valor na média da categoria.

A respeito dos profissionais responsáveis pela venda e divulgação dos produtos — ou até mesmo por outras partes do processo, como a entrega —, seus custos devem ser somados e distribuídos, da mesma forma que o item anterior. Para saber como definir o valor exato, confira esse outro post do blog.

No nosso exemplo, se a empresa tem duas pessoas responsáveis pelas vendas e pelo marketing, que recebem R$ 2.000,00 no total, e dispõe de um orçamento de investimento de R$ 2.000,00, o custo por unidade ficaria de R$ 2,00 e o total, agora, seria de R$ 6,00.

Dessa forma, o preço mínimo, considerando os custos do produto, deve ser, ao menos, R$ 6,00, para não ter prejuízo, e acima disso, para gerar lucros.

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Qual a margem de lucro de cada produto?

Uma vez identificado o custo do produto ou serviço, é importante definir a margem de lucro almejada. Para isso, determine uma taxa esperada, como 10, 20 ou 30%, e aplique-a sobre o valor do custo para descobrir o preço de venda necessário para obtê-la.

No nosso exemplo, o custo total é de R$ 6,00 por unidade produzida, portanto, se a empresa almeja uma margem de 50% sobre o produto, deve vendê-lo pelo valor de R$ 9,00 (6 x 1,5).

Qual o valor percebido do seu produto ou serviço?

Outro ponto importante ao definir preços é considerar qual o valor percebido da sua marca ou produto. Muitas empresas têm uma imagem de “maior valor” que permitem que seus produtos apresentem um custo elevado.

Isso porque já são conhecidas no mercado pela sua qualidade superior ou, então, por sua melhor experiência de compra.

Você deve considerar a estratégia da sua empresa para usar essa técnica. Se sua companhia tem um posicionamento “superior” às demais do mercado, e os clientes a percebem assim, use uma pesquisa de preços para identificar o quão mais alto podem ser os valores dos seus produtos e não perca lucratividade.

Qual o preço praticado pelas demais empresas no mercado?

Agora que a empresa já consegue avaliar a margem de lucro dos produtos ou serviços, é o momento de olhar para fora, no mercado, e identificar se o preço aplicado faz sentido, observando a realidade da concorrência e o que os clientes esperam.

Se sua empresa apresenta o mesmo posicionamento que os concorrentes, e os clientes não identificam motivos reais para pagar mais caro pelo seu produto, é importante aplicar um valor próximo ao que as demais companhias utilizam.

Se esse é o seu caso, busque formas de se diferenciar ou diminua sua margem de lucro, para que os clientes também usem a sua marca.

Para avaliar os valores praticados no mercado, vá até seus concorrentes, busque informações online, use clientes ocultos para analisar a experiência de compra das outras empresas, faça um benchmarking e use essas informações não só para ajudar na definição de preço, mas também na estratégia de venda.

Como usar a lei da oferta e da demanda?

Você deve lembrar que os preços de um produto ou serviço podem variar conforme o tempo, passando por momentos de maior ou menor procura no mercado.

Nesses momentos, a empresa deve avaliar como aumentar ou reduzir o valor do seu produto a fim de atender a demanda ou, até mesmo, incentivá-la.

Além disso, alguns tipos de serviços e produtos são altamente ofertados no mercado, ou seja, a oferta é alta e, assim, as pessoas interessadas têm diversas opções.

Nesse cenário, é comum encontrar empresas brigando pelo preço, uma vez que o consumidor tende a buscar o valor mais baixo. Porém, o ideal é buscar formas de diferenciar a sua marca e criar valor agregado, assim, sua margem de lucro não fica comprometida.

Em outros casos, quando não há muitos fornecedores e a demanda é alta, a empresa pode aplicar valores maiores, já que os consumidores estarão mais dispostos a pagá-los.

Isso pode acontecer em tempos específicos, como feriados e datas comemorativas, possibilitando o aumento dos preços e, consequentemente, maiores margens de lucro.

Considere essas dicas para definir o preço praticado pela sua empresa. Lembre-se de que o preço deve ser consciente e estar de acordo com o quanto o consumidor está disposto a pagar.

Além disso, se optar por criar uma imagem de maior valor para o negócio, é importante que ela seja real e realmente forneça a experiência vendida, caso contrário, a imagem será negativa para a empresa no longo prazo.

Gostou dessas dicas de como melhorar a sua estratégia de precificação de produtos e serviços? Então compartilhe-as nas suas redes sociais e deixe outras pessoas conhecerem mais sobre o assunto!

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Denise Taino
Denise Taino

Formada em matemática pela UNESP de São José do Rio Preto-SP. É gerente financeira na Soften Sistemas, ama futebol, comida e pratica esportes nas horas vagas.

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