Os 7 segredos para aperfeiçoar suas estratégias de preço

Guilherme Volpi - 03/02/2018 - 0 Comentário(s)

Fazer a definição das estratégias de preço da empresa é mais uma das diversas tarefas realizadas por um gestor.

Essa atividade é essencial para o negócio, afinal, usar valores abaixo da média do mercado pode resultar em prejuízos, e quando muito altos resultam na queda de vendas e estagnação de produtos.

A maneira mais comum de precificar um produto ou serviço é buscar referências no mercado, fazendo benchmarking, avaliando os valores dos concorrentes e aplicando algo similar nos seus produtos. Entretanto, essa prática pode resultar em perda de investimentos de diferenciação ou prejuízos como margem negativa.

Isso porque a empresa pode ter um custo de produção maior que o valor aplicado pelos concorrentes ou o seu negócio é visto como superior no mercado, fazendo com que os consumidores paguem a mais pelo produto.

Por isso, é importante avaliar outras variáveis antes de definir os preços aplicados pela organização.

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Pensando nisso, colocamos abaixo 7 dicas para melhorar as estratégias de preço da sua empresa. Confira:

1. Conheça os custos

A primeira dica para definir suas estratégias de precificação é fazer uma análise interna da empresa, compreendendo todos os custos de produção, entrega e comunicação dos produtos e serviços do negócio. Para isso, levante dados, como:

  • valor gasto em insumos de produção;
  • custo de funcionários;
  • infraestrutura de produção;
  • gasto com entrega e logística;
  • investimento em comunicação e marketing;
  • impostos sobre os produtos e atividades.

Avalie esses valores para determinar o custo médio de um item produzido. Por exemplo, se o total de gastos dos itens listados acima é de R$20.000,00 no mês e a produção foi de 5 mil produtos, significa que o custo médio de cada mercadoria é de R$4,00 (custos / total produzido).

Nesse sentido, o valor de venda deve ser no mínimo R$4,00 para que a empresa não tenha nenhum prejuízo.

Vale lembrar que o cálculo deve ser feito para cada item do mix de produtos e seguindo a mesma regra, afinal, cada um apresentará um custo diferente e valor mínimo de venda.

2. Defina uma margem de lucro alvo

Entendidos os custos de produção e o valor mínimo para a venda da mercadoria, outra dica para melhorar a precificação é definir uma margem de lucro almejada pela empresa.

Seguindo o nosso exemplo, se a administração quer uma margem de 20% sobre o item produzido, o preço de venda deveria ser de R$4,80.

Essa estratégia é muito usada no mercado, porém, para que o resultado seja eficiente é importante se atentar aos valores aplicados pelos concorrentes e manter o preço da empresa dentro da média de mercado. Isso é válido para todos os itens do mix, adequando a oferta da empresa entre os competidores.

Uma dica é avaliar o comportamento de compra do mercado e identificar produtos mais buscados, ou produtos que levam a compra de outros e criar uma precificação diferente para eles.

O primeiro pode ser usado como um atrativo com margem baixa para a empresa, enquanto o segundo apresenta uma vantagem maior, compensando as perdas do item anterior.

Como falamos, é importante tomar cuidado com o uso de promoções e preços muito baixos. O que acontece com empresas que começam a baixar muito seus valores é uma guerra de prejuízos entre elas.

Além disso, o consumidor acaba se acostumando com baixos custos e o valor do produto é reduzido, o que é ruim para todo o mercado.

3. Entenda o seu público-alvo

Outra dica para direcionar suas estratégias de preço é avaliar o perfil do seu público-alvo. Para isso, levante informações sobre:

  • quem são as pessoas que compram meu produto?
  • são as mesmas pessoas que compram dos meus concorrentes?
  • o que eles procuram ao comprar o meu produto (benefícios/ dor solucionada)?
  • há diferença percebida entre meu produto e o que é oferecido pelo meu concorrente (que não seja preço)?
  • essa diferença justifica um valor maior para a minha mercadoria?
  • meus clientes procuram benefícios que não são oferecidos por nenhuma marca no mercado?

Com a compreensão dessas questões é possível identificar se o seu público pagaria mais pelo seu produto ou se eles buscam apenas o mais barato do mercado. Nesse caso, é importante que a empresa busque maneiras de reduzir os custos na produção.

Há também a possibilidade de perceber que o público-alvo estaria disposto a pagar mais para uma empresa que oferece outros benefícios junto com o produto ou serviço. Um exemplo comum é pagar mais para receber um produto com mais velocidade ou com garantia prolongada.

4. Conheça seu diferencial de mercado

Uma das questões levantadas no item acima foi sobre a existência de um diferencial da empresa percebido pelo público. Isso é importante para que a organização tenha um ponto de referência no mercado e garanta seu diferencial.

Possuir o preço mais baixo pode sim ser um diferencial, se isso é buscado pelo público-alvo.

Além disso, fatores como “produto com mais qualidade”, “melhor atendimento” ou “entrega mais rápida” são diferenciais de referência que auxiliam na construção da estratégia de preço, permitindo que a marca aumente ou reduza os valores aplicados no mercado.​

5. Adote estratégias de comunicação

A forma como você apresenta os valores no mercado também impacta nos seus resultados. Algumas técnicas de comunicação podem ajudar na criação de valor para o negócio e na aceitação dos valores apresentados.

Uma dessas estratégias é amenizar o custo dos clientes apresentando os dados de forma diferente. Por exemplo, imagine que um de seus produtos custe R$500,00, um investimento alto, certo?

Muitos clientes podem achar isso acima de seu orçamento, mas você pode comunicar que o valor pago é menos que R$50,00 mensais — considerando que a empresa permite o parcelamento do valor em 12 vezes. Assim fica mais atrativo, não é mesmo?

Além disso, a equipe de vendas também pode ser treinada para sempre apresentar os benefícios do produto antes de falar o valor total, assim, o cliente sentirá que precisa da mercadoria para resolver seus problemas.

6. Use um software de gestão

Outra dica que auxilia muito na definição das estratégias de preço da empresa é a adoção de um software de gestão. Isso permite que o gestor automatize processos manuais, ganhando mais tempo para focar nas demais decisões do negócio, como a definição de preços.

Além do ganho de tempo, a maioria dos softwares fornecem uma visão integrada das áreas do negócio, inclusive o controle de custos, gestão financeira, pagamento de impostos, gestão de estoque e fluxo de caixa da empresa.

Isso permite a identificação de pontos de melhoria e direciona os investimentos da empresa.

7. Faça monitoramento de preço e satisfação

Por fim, é necessário manter um monitoramento constante dos preços no mercado e satisfação dos clientes, para que mudar as estratégias de preço da empresa sempre que necessário e não perder oportunidades de crescimento.

Portanto, mantenha um padrão de análise de dados para obter os melhores resultados.

Essas são as principais dicas para fazer uma precificação mais inteligente de produtos e serviços. Lembre-se que é essencial compreender os custos da empresa, definir metas de resultado e que, com a comunicação correta, o valor da sua empresa pode crescer muito mais que o de seus concorrentes.

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Gostou dessas dicas para melhorar as estratégias de preço da sua empresa? Queremos saber sua opinião. Então, comente com a gente o que mais você quer ler no blog.

Guilherme Volpi
Guilherme Volpi

Guilherme Volpi é CEO da empresa Soften Sistemas. Formado em Administração de Empresas, programava softwares nas horas vagas. Hoje coordena todo grupo Soften e quando sobra um tempinho escreve para o blog.

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