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O que é Venda Consultiva: Saiba muito mais neste artigo

Flávia Scalon - 06/11/2019 - 0 Comentário(s)

Você sabe o que é venda consultiva, como funciona, por que fazê-la e quais os seus benefícios?

A venda consultiva nasceu da união de duas habilidades: vender produtos/serviços e realizar consultorias, casos em que alguém venha a ter muito conhecimento sobre determinado assunto.

E assim, isso poderá auxiliar na prospecção a solucionar problemas ou até mesmo aperfeiçoar determinado processo.

A técnica consultiva, quando executada de forma adequada, fornece informações importantes sobre as necessidades e desejos do público, o que facilita a função do vendedor na hora de negociar os próximos passos.

Essa alteração de conduta tem como objetivo atender às necessidades atuais dos clientes, gerando um maior valor no decorrer do processo de decisão de compra, através de informações estratégicas e dúvidas pertinentes.

Ao verificarmos as técnicas de vendas mais utilizadas, é possível entender que abordagem consultiva possui uma característica marcante na hora das vendas.

O que é Venda Consultiva?

A venda consultiva funciona como um processo de vendas diverso das vendas tradicionais, nas quais o vendedor tem como objetivo e foco vender e “empurrar” o seu produto.

Em uma venda consultiva o vendedor é uma espécie de consultor, que prevê possibilidades e diagnóstico, entende e respeita o momento do cliente e faz que juntos escolham uma solução ou um produto.

Essa técnica é um processo que se concentra em sua experiência e na percepção do potencial do cliente, sentindo e criando uma interação entre o vendedor e o cliente.

Tem como objetivo localizar caminhos que evidenciem o lead, tal como, o valor do seu produto/serviço.

A principal intenção da venda consultiva é simples: aproximar-se do cliente, alinhar as expectativas de forma efetiva e criando um relacionamento.

O resultado é que com a conexão criada entre vendedor e consumidor, há facilidade no que pese ao acesso à informação que chega até o consumidor, assim ele poderá pesquisar e se informar melhor sobre o produto que procura.

Influência da Venda Consultiva

Com essa técnica é inegável a mudança de comportamento, que por sua vez traz implicações para as empresas em geral.

Sendo possível ver que a venda consultiva faz-se necessária tanto para vendas simples quanto para vendas complexas.

Com o uso dessa técnica em suas vendas, se faz necessário ter um bom consultor de vendas que saiba sobre o produto/serviço que está vendendo.

Ou seja, que esteja capacitado para atender as necessidades do cliente, além, de ter um bom conhecimento de mercado para fazer maiores conexões.

A Venda Consultiva evoluiu para uma espécie de análise de necessidades.

Aqui, os vendedores buscam ter empatia pelas dores e anseios de seus clientes tentando suprir os gaps que nem os próprios clientes sabiam.

No caso de vendas mais complexas, a venda consultiva se faz mais necessária.

Porém, nada impede que o vendedor se utilize de artimanhas tradicionais, que possam vir a ser mais persuasivas na hora de fechar uma venda.

Como potencializar suas Vendas Consultivas

Fazer uso de técnicas de vendas consultivas oportuniza um aumento do ticket médio da empresa, ocasionando um maior valor de compra pelo cliente, assegurando um relacionamento eficaz e duradouro com os clientes.

As técnicas de venda consultiva, geram os seguintes retornos à empresa:

  • Credibilidade;
  • Autoridade no mercado;
  • Satisfação dos clientes;
  • Renome do seu negócio;
  • Fidelização de clientela;
  • Tratamento personalizado ao seu cliente;
  • Monitoramento de todo o processo, entre outros.

Há ainda 4 características que constituem uma venda consultiva, são elas:

  • Mais perguntas pelo consultor;
  • Soluções específicas e não genéricas;
  • Contatos mais interativos com o cliente;
  • Posicionamento do consumidor através da experiência.

Como funciona o Processo de Venda Consultiva?

Primeiro, é preciso realizar uma pesquisa e alinhamento das suas atividades com os objetivos da empresa.

Se faz necessário saber onde se quer chegar e em quanto tempo, determinar metas e objetivos claros e possíveis.

É preciso fazer um diagnóstico que irá acompanhar a rotina da empresa para entender o processo.

Nesse momento o vendedor mostra ao cliente quais são as suas emoções e como ele poderá melhorar e atingir as suas expectativas.

O passo depois é implementar os dados diagnosticados anteriormente, ou seja, implementar os processos de melhorias para resolução de problemas.

A partir daí chega o momento de acompanhar o processo, para assegurar as novas práticas para que os resultados sejam atingidos.

Nesse momento em que o vendedor deve fazer perguntas pertinentes, e a partir das respostas, fica claro como o seu produto/serviço poderá auxiliar a solucionar os problemas que estão sendo apresentados pelo lead.

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Como fazer a Venda Consultiva?

Conforme discorremos no tópico acima, o vendedor consultivo irá aplicar o SPIN Selling, uma técnica aplicada na venda consultiva.

O termo SPIN é a sigla de quatro tipos diferentes de perguntas de vendas:

S – Situation questions (perguntas de situação);
P – Problem questions (perguntas sobre problemas);
I – Implication questions (perguntas sobre implicações);
N – Need-payoff questions (perguntas sobre necessidades);
O – O vendedor irá trazer uma proposta comercial, e irá iniciar a negociação.

E para uma negociação de alta performance, o vendedor consultivo deve ter ações baseadas em 7 elementos:

  • Apresentar propostas que supram as necessidades do cliente;
  • Apresentar alternativas e soluções;
  • Dar opções diferentes da concorrência;
  • Fazer uso de critérios de legitimidade;
  • Possuir uma comunicação clara;
  • Ter um relacionamento com o cliente;
  • Assumir o compromisso de realizar o que foi acordado.

Ao fechar a negociação, o vendedor estará agregando mais valor aos seus negócios, oferecendo outros produtos/serviços, buscando a satisfação do cliente em primeiro lugar.

Ainda, no pós-venda é preciso continuar comprometido com o cliente, por exemplo, na entrega/implantação, gestão de reclamações, acompanhamento, manutenção, assistência técnica, entre outros.

É no pós-venda que é possível mensurar a satisfação do cliente.

Venda Consultiva: Considerações Finais

A venda consultiva é a interação entre vendedor e cliente de forma mais ampla que na venda tradicional.

A principal característica da venda tradicional é a relação mais rápida e objetiva entre as duas partes.

E nesse tipo de venda, o comprador assume o controle do processo, pois para ele, o vendedor é somente um mediador, que não irá alterar em nada o seu conceito sobre os benefícios do produto.

A venda consultiva possui o seu foco no cliente, significando dizer que o vendedor não quer apenas fechar uma venda, mas sim atender as necessidades do cliente que está atendendo.

A partir do momento que o vendedor ajuda o cliente a perceber suas reais necessidades (mesmo aquelas que ele ainda não havia se dado conta) e busca atendê-las, ele torna-se um consultor do seu cliente.

A venda consultiva é uma evolução lógica da abordagem de análise de necessidades, nele o vendedor assume uma postura mais proativa na relação comercial.

E claro que a qualidade das perguntas realizadas pelo vendedor é fundamental para o sucesso da venda.

Algumas inclusive poderão acelerar o processo, enquanto perguntas erradas podem impedir ou cancelar a venda.

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Flávia Scalon
Flávia Scalon

É formada em publicidade e propaganda, pós graduada em gestão de comunicação integrada e uma das principais autoras do blog. Especialista em assuntos fiscais. Nas horas vagas, gosta de ler sobre romance, comédia, drama, entre outros assuntos, também curte vários estilos musicais e aprecia múltiplas culinárias.

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