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Growth Hacking: Guia Completo com Cases de Sucesso de Exemplo

Diogo Oliveira - 31/08/2018 - 0 Comentário(s)

O termo Growth Hacking têm aparecido e muito no meio de atuação do marketing digital.

Isto por que, o termo criado por Sean Ellis consiste em uma estratégia de marketing que coloca a experimentação como ponto de referência.

A ferramenta tem sido fator essencial para o crescimento de startups e organizações ao redor do mundo.

E além disto, pode ser um diferencial para pequenos e médios negócios que pretendem expandir seus horizontes e campos de atuação.

Veja neste guia completo da Soften, como usar o Growth Hacking para alcançar o sucesso e crescimento do seu negócio.

Para começar: O que é Growth Hacking?

Growth Hacking é um termo em inglês que foi criado por Sean Ellis, profissional de marketing, em 2010.

Segundo definição do mesmo, o termo refere-se: “ao marketing orientado por experimentos”

Ou seja, consiste na arte de testar e experimentar ações de marketing para desenvolvimento de sucesso.

E como isso é desenvolvido?

Através de pequenos “hacks” ou brechas que permitem o uso de pequenos gatilhos para gerar desenvolvimento e pontos de melhoria nos negócios.

Pode-se definir então que o Growth Hacking é uma técnica que sabe usar de pequenas falhas ou brechas para dar um tiro certeiro de crescimento.

Profissionais de Marketing conceituados, como no caso do Neil Patel, diz que o Growth Hacking é a evolução do Marketing.

Ele diz que após passar pelo Marketing Digital Tradicional e o Inbound Marketing, a técnica é o que há de mais novo e eficiente.

Contudo, não é um processo fácil e rápido de ser aplicado, é preciso paciência e tempo para atingir o objetivo.

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Para entender melhor: Um pouco de história

Sean Ellis criador do termo Growth Hacking, foi head de Marketing do LogMeIn, um dos mais conhecidos softwares de conexão remota do mundo.

Além disto, Sean foi o primeiro profissional de Marketing do Dropbox, serviço de arquivo em nuvem, que teve seu crescimento impulsionado pela técnica.

O profissional também tornou-se conhecido por trabalhar com o crescimento rápido de startups.

Contudo, ele percebeu que após prestar os seus serviços de consultoria não conseguia manter um profissional para prosseguir com a estratégia.

Dessa maneira junto a outros profissionais da área, foi definindo e desenhando o que seria chamado posteriormente de Growth Hacker.

Sean através de seu trabalho conseguiu além de construir um novo método de Marketing, definir e desenvolver uma nova profissão.

Um excelente exemplo é Andrew Chen que se tornou referência no setor e na aplicação do Growth Hacking.

Entenda a atuação e o Profissional Growth Hacker

Como dito, o termo não possui tradução literal, contudo ao desmembrar o mesmo é possível entender o seu sentido e objetivo.

  • Growth significa crescimento;
  • Hack, refere-se à brecha, espaço e corte;
  • Hacking, diz respeito a ação de explorar essas brechas.

Dessa forma pode-se chegar a uma definição ampla do termo e técnica de Sean:

“Growth Hacking é a arte de explorar as brechas para o crescimento”

O profissional chamado de Growth Hacker não precisa necessariamente de conhecimento específico de Marketing.

Isto significa que a pessoa destinada a atuar com a aplicação do growth hacking pode ter qualquer formação ampla.

Contudo, o mais recomendado é que seja um profissional de Marketing, pois é preciso conhecimento em diversas técnicas da área.

Conhecimento de Google Analytics, Testes A/B, análises de taxa de conversão, etc; são um diferencial.

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Além destes conhecimentos um diferencial é o conhecimento de processos, metodologias e tecnologia.

A atuação da técnica então, consiste em uma abordagem científica para encontrar e explorar as brechas que são chamadas de gatilhos.

Gatilhos, por que são pequenas tacadas, ou tiros que possibilitam e potencializam o gráfico de crescimento.

Um exemplo de utilização da técnica de Growth Hacking é o McDonald’s, que surgiu em rodovias interestaduais dos EUA em 1950.

O empreendimento analisou e percebeu que as rodovias eram bem extensas, dessa forma se posicionaram no final de cada uma delas.

Isto por que, eles sabiam que as pessoas chegariam com fome ao final do trajeto, o que garantiu o rápido crescimento da rede de Fast-food.

Entendendo o Processo Growth Hacking

Para a aplicação do processo, alguns pré requisitos farão toda a diferença no seu desenvolvimento.

Primeiro tenha bem claro que o Growth Hacking é um mindset, ou seja, uma forma de pensar.

Isto significa que a prática depende muito da visão do profissional que desenvolverá a ação.

Tenha claro qual a Jornada de Compra do seu público/cliente, pois tal dado facilitará na procura de brechas de atuação.

Veja no Infográfico abaixo, como costuma se estruturar a Jornada do Consumidor.

JORNADA DO CONSUMIDOR

Além disto é importante se certificar que o seu produto é diferenciado e importante para o cliente.

Para a aplicação do Growth Hacking é essencial que o seu produto ou serviço seja expansível.

Isto significa que aquilo que você comercializa precisa ter um potencial de mudança e melhorias.

Com todos estes fatores checados e de acordo é hora de se preparar para desenvolver e buscar um gatilho de crescimento.

Para começar, tenha definido o Funil do Growth Hacking de sua empresa para que seja identificado com maior facilidade o objetivo mais urgente.

Funil do Growth Hacking

O Funil do Growth Hacking se choca com o Funil de Vendas que tende a definir o passo onde se encontra o seu cliente.

Identificando-se o local onde eles se encontram mais fácil será, definir onde inserir os gatilhos de crescimento.

São cinco etapas conforme mostrado na imagem abaixo:

Funil Growth Hacking

O cliente pode chegar em seu negócio por dois caminhos possíveis: o Inbound Marketing, ou pelas Vendas Outbound.

O primeiro caminho é quando esse cliente é atingido por alguma ação de Marketing e vem até o seu negócio.

Já o Outbound é o ato de venda porta a porta, ou venda direta, que é quando sua empresa vai de encontro ao cliente.

  1. Aquisição, é o processo onde se busca atrair e conquistar o público em questão;
  2. Ativação, é a primeira experiência do cliente com o seu negócio e o produto ou serviço em questão, aqui a preocupação é passar uma boa impressão;
  3. Retenção, o cliente tendo uma boa impressão adquire a sua oferta, o desafio agora é saber como mantê-lo e retê-lo.
  4. Receita, é quando o seu cliente está gerando faturamento para a sua empresa, ou seja, não está usando um teste ou algo semelhante;
  5. Recomendação, o cliente contente com a aquisição faz a chamada propaganda boca a boca oferecendo e apresentando a sua empresa para amigos e parceiros.

Estude cada passo, e identifique falhas que possam estar impedindo a efetivação do passo em questão

Com o funil estruturado, e encontrado o objetivo é o momento de começar a desenvolver a técnica e a sua aplicação.

Junte ideias, selecione-as e crie experimentos

Falamos acima, que o Growth Hacking atua a partir de experimentações, e para chegar nisso o primeiro passo é ter ideias.

Primeiro de tudo, estude os seus concorrentes, veja o que eles fizeram para solucionar problemas semelhantes.

Desenvolva reuniões de Brainstorming, envolva os colaboradores no processo e reúna o máximo de ideias possíveis.

Chegou o momento então de reunir as ideias coletadas e realizar um processo de seleção para criar as estratégias.

Nesta etapa de seleção de ideias, coloque os seguintes parâmetros:

  • Experimentos com baixo custo de investimento
  • Facilidade de aplicação

Veja o exemplo de como o Uber utilizou de técnicas de Growth Hacking para sua expansão e ação.

A empresa teve uma ideia inovadora, onde o motorista usa seu próprio carro para os transportes, em um valor mais acessível para o usuário.

O único investimento de maior expressividade é o aplicativo que realiza a comunicação e o controle dos carros, transportes e pagamentos.

Lembre-se que está sendo trabalhado pequenos gatilhos nas brechas encontradas, dessa forma as ações a serem executadas precisam ser pequenas.

Feito todos estes procedimentos agora é hora de realizar os experimentos, e este é o diferencial a possibilidade de realização de mais de um teste.

Por exemplo, em empresas que trabalham com páginas de conversão de contatos em leads, podem soltar dois modelos de páginas.

Ou seja, ele realiza o que é chamado de Teste A/B para saber o que mais chama a atenção do seu público.

E também o que possibilita maior possibilidade de conversão daquele espectador em contato direto para o negócio.

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Analisando os resultados

Conforme for realizando os experimentos de Growth Hacking eles vão lhe conceder dados essenciais para o crescimento.

E neste momento a atuação do Growth Hacker fará toda a diferença, é o momento de analisar e mensurar os resultados.

Verifique se o objetivo está sendo alcançado, por exemplo: Aumentamos a taxa de conversão com essas páginas de contato?

Se o resultado não foi o esperado, identifique as falhas e melhorias a serem realizadas.

Lembre-se, aqui tudo é aprendizado, então use o que aprendeu para melhorar as ações.

A técnica pode se assemelhas muito a processos como PDCA, contudo, sua abordagem é muito mais especifica.

Alguns mitos e verdades sobre o Growth Hacking

Primeiro de tudo, a técnica não é uma mágica de crescimento, ou seja, são pequenos gatilhos que juntos somam o crescimento.

São raros os casos de um único hack milagroso que desponte e faça o crescimento acontecer de forma explosiva.

A ação do “Hacker” não é antiético como muitos pensam.

Pois, o mesmo utiliza de dados reais e não utiliza brechas de seguranças ou proteção para agir.

Quando é falado desses hacks, está sendo falado de falhas e brechas no processo de administração, vendas, marketing, etc.

Não, o Growth Hacking não é um processo que exige trabalho direto de programadores e afins.

Antes de tudo é um mindset, ou seja, um modo de pensar e desenvolver ideias para a criação de experimentos.

E por serem experimentos pequenos e que não necessitam de grandes esforços e altos investimentos, podem ser implantados diversos atuando em paralelo.

Cases de Sucesso de Growth Hacking

O Facebook, hoje, a maior rede social do mundo, quando realizou a sua expansão utilizou de técnicas de Growth Hacking.

A empresa se preocupou com o usuário que iria chegar do nada e não saber com quem se conectar.

Foi criado então, uma forma pelo qual o novo perfil conecte-se a um e-mail de uso cotidiano, o que faz com que o Facebook sugira amigos.

Desta forma, o novo usuário tem muito mais probabilidade de se manter na Rede Social ao ter a sugestão de um amigo conhecido para se conectar.

Outro exemplo de sucesso é do Dropbox, que para atrair mais usuários para a sua plataforma, tem nas indicações o maior índice de sucesso.

Ou seja, os usuários que forem convidando seus amigos de e-mail, redes sociais, etc; tem a sua experiência melhorada.

E um último exemplo, é o caso de sucesso do Instagram, rede social hoje pertencente ao grupo do Facebook.

Seus criadores perceberam que não havia nenhuma Rede Social que permitisse o compartilhamento puro de fotografias.

Dessa forma. eles criaram a rede social que rapidamente tornou-se um sucesso em meio aos amantes de fotografia.

São diversos exemplos de experiências que deram certo no mercado, busque saber sobre o AIRbnB, técnicas de Marketing da Coca Cola, etc.

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Dicas extras para o sucesso

  • Conteúdo Viral, essa é uma das grandes chaves de sucesso, comerciais, propagandas e produtos virais são sucesso certeiro;
  • Pense fora da caixa, viaje, pense além, use a imaginação para criar ofertas, produtos e serviços que explodam;
  • Use o Marketing Digital, use todas as ferramentas possíveis, SEM, SEO, Mídias Sociais, Email e Inbound Marketing, esteja em todos os lugares possíveis;
  • Invista em Assessoria de Comunicação, profissionais da área de comunicação vão ser um diferencial na hora do desenvolvimento de estratégias;
  • Organize a sua gestão, para que as ações sejam executadas com segurança, invista em um software de gestão ERP para manter a gestão administrativa e fiscal em dia.

Softwares para a gestão de qualidade é com a Soften Sistemas

Para que toda a ação de Marketing, e estratégias de crescimento sejam realizadas com segurança, um software ERP é ferramenta essencial.

Isto por conta de tais modelos de sistemas manterem a gestão organizada, integrando os setores comercial, financeiro, estoque e fiscal.

Todos as áreas são controladas em uma única plataforma, garantindo agilidade, eficiência e praticidade para os negócios.

A Soften Sistemas é especialista em softwares de gestão ERP, tanto com o modelo desktop, SoftenSIEM, quanto o em nuvem, GerencieAqui.

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Além de sistemas eficientes, a empresa oferece aos clientes um suporte técnico eficiente para auxiliar com todos os problemas.

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Diogo Oliveira
Diogo Oliveira

É jornalista e especialista em textos informativos. Atualmente escreve os textos da Soften para a mídia, redige e-books e auxilia no blog. Nas horas vagas, gosta de ouvir música, ler sobre atualidades e política e assistir séries.

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