Funil de Vendas: O que é e como montar o seu

Flávia Scalon - 24/09/2018 - 0 Comentário(s)

Sua empresa possui um Funil de Vendas? Saiba que é um conceito muito importante para a aplicação do Inbound Marketing.

O Funil de Vendas é uma representação da jornada de compra do cliente, ou seja, é o centro de toda a venda.

Geralmente, este conceito é dividido em 3 etapas. Acompanhe este artigo e entenda mais sobre o assunto.

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O que é um Funil de Vendas?

Um Funil de Vendas é um método estratégico que mostra a jornada de um possível cliente, acompanhado-o desde o primeiro contato até a finalização da venda.

Ou seja, ele é uma representação de todo o caminho que o consumidor faz até a concretização da compra.

É formado por diversas etapas e seu objetivo é acompanhar e dar suporte durante a jornada de compra do cliente.

Entenda como funciona

O momento da compra ocorre em etapas, pois, o consumidor, durante toda a jornada, passa por vários momentos até o momento da compra.

Ou seja, são etapas em que mostram o quão perto de concretizar a compra o cliente está.

O cliente tem o primeiro contato com a marca, produto ou serviço quando ouve falar sobre.

Logo ele pesquisa sobre a solução em questão, se é interessante a ele, a compra é concretizada e o recomenda a outras pessoas quando verifica.

Todos esse momentos são divididos em algumas etapas, que serão descritas no tópico a seguir.

Veja no vídeo abaixo maiores detalhes sobre o processo de Funil de Vendas:

Etapas de um Funil de Vendas

O Funil de Vendas, como dito anteriormente, tem seus momentos divididos em algumas etapas.

São 3 etapas no total: Topo de Funil, Meio de Funil e Fundo de Funil.

Confira o que é cada uma a seguir:

Topo de Funil – Aprendizado e Descoberta

O Topo de Funil é a etapa do conhecimento, ou seja, é conhecida como etapa da consciência do produto.

O ToFu (Top Of The Funnel) é quando o possível cliente descobre suas necessidades ou problema.

Portanto, ela não buscava nenhum produto ou serviço do tipo, mas, quando descobre e tem o primeiro contato, ela vai atrás de mais informações sobre.

Por isso, é importante que a empresa ou marca disponibilize material para o público, assim, um possível cliente verificará suas necessidades e compreender que seu produto/serviço poderá ajudá-lo.

É uma etapa em que as pessoas chegam até a sua empresa ou marca por algo, por conta disso, é importante oferecer materiais à ela, para que se torne um potencial cliente, fazendo-as entrar no funil.

Meio de Funil – Reconhecimento e Consideração

O Meio do Funil é a etapa de reconhecimento do problema, conhecido com MoFu (Middle of the Funnel).

Aqui, a pessoa já entendeu qual o seu problema e suas necessidades, por conta disso, ele procura sanar todos eles.

O papel da empresa ou marca é apresentar maneiras de ajudar o cliente, seja com dicas, técnicas ou soluções.

A Etapa de Meio de Funil é quando os cliente já tiveram alguma interação e forneceram informações para contato ao acessar algum conteúdo, ou seja, são os chamados leads.

Trabalhe para amadurecê-lo e assim criar leads qualificados, mas não tente vender a qualquer custo, ofereça alternativas além da compra, assim será possível passa para a última etapa.

Fundo de Funil – Decisão e Finalização

O Fundo de Funil é a etapa de decisão da compra, ou seja, é quando o possível cliente decide se haverá a finalização da compra.

No BoFu (Bottom Of the Funnel) é o momento de lidar com os leads de marketing qualificados ou MQLs (Marketing Qualified Leads).

Os potenciais clientes já passaram por todo o processo de educação e desenvolvimento.

Este lead (cliente em potencial) já sabe de seus problemas e necessidades e entende que não conseguirá resolver sozinho, precisando de um serviço de qualidade.

E neste processo de vendas, sua empresa ou marca já é referência, pois, a pessoa pesquisou e recebeu seus materiais.

Portanto, é neste momento que a empresa deve mostrar sua parceria e revelar-se a opção perfeita a ela.

O Funil de Vendas fecha quando a pessoa realiza e concretiza a compra, transformando-se em cliente.

Benefícios de um Funil de Vendas

O Funil de Vendas tem diversos benefícios em uma empresa, e alguns deles são:

  • Perspectiva de bons resultados;
  • Produtividade em dobro;
  • Gestão otimizada;
  • Feedback dos clientes;
  • Melhores oportunidades.

Aproveite o Funil de Vendas e tenha ótimos resultados nas vendas com seus futuros clientes.

Como montar um Funil de Vendas

É possível criar um funil de vendas em 3 passos: mapeamento da jornada de compra, Definição de milestones e definição de etapas. Confira cada passo abaixo:

Mapeie a jornada de compras

O primeiro passo do Funil de Vendas é identificar a jornada de compra ou jornada do consumidor de uma persona da organização.

JORNADA DO CONSUMIDOR

É muito importante conhecer o cliente, assim, é possível otimizar e mapear toda a jornada de compra.

Portanto, para descobri-la, um representante deve fazer contato com potenciais clientes e descobrir seus desejos, além das dificuldades que se deparam em toda jornada.

Com os que já são clientes, é possível fazer uma pesquisa de persona, com perguntas diretas e que ajudarão no processo.

Defina as milestones

Logo após o mapeamento da jornada, é o momento de definir os marcos – milestones -, que mostram o amadurecimento do cliente.

As milestones irão dizer a etapa do funil em que o cliente está e assim utilizar as ferramenta exatas para guiá-lo a uma nova etapa o quanto antes.

Defina as etapas

As etapas do funil devem ser planejadas, pois, seu objetivo é dar suporte ao cliente em sua jornada e entregar valor necessário para que ele avance e finalize a compra.

Marketing e Vendas

Os times de Marketing e Vendas devem entrar em um acordo para saber como cada setor pode se ajudar.

Entenda como cada um pode ajudar em todo o processo de compra do cliente, para que assim, tenha um funil de vendas saudável.

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Flávia Scalon
Flávia Scalon

É formada em publicidade e propaganda, pós graduada em gestão de comunicação integrada e uma das principais autoras do blog. Especialista em assuntos fiscais. Nas horas vagas, gosta de ler sobre romance, comédia, drama, entre outros assuntos, também curte vários estilos musicais e aprecia múltiplas culinárias.

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