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As 5 Etapas do Processo de Vendas que você Precisa Conhecer

Flávia Scalon - 08/11/2019 - 0 Comentário(s)

Você sabia que existem Etapas do Processo de Vendas? Pois é, elas devem ser seguidas e muito bem analisadas, para que se possa alcançar o sucesso.

Entre as etapas do processo de vendas, estão: a prospecção, abordagem de clientes, identificação do perfil da demanda, elaboração de propostas, argumentação e o fechamento.

Ainda, sendo importante ressaltar que o tempo não será um parâmetro para identificarmos cada uma das etapas, dependendo também do tipo de empresa e do segmento em que esta irá atuar.

Todas as etapas poderão ser realizadas em um tempo curto, oportunizando aos operadores uma maior eficiência e velocidade nas suas atividades comerciais.

Neste artigo, iremos explicar com detalhes o que é e como funciona cada etapa de um processo de venda.

5 Etapas do Processo de Vendas

Prospecção e Abordagem

É chamado de prospecção de clientes todas as ações de captação de novos clientes, sendo então os prospects, pessoas que são atraídas para o ato de compra.

Os investimentos em ações de prospecção são comuns por várias empresas, que desejam conquistar um maior número de clientes no mercado.

A etapa de abordagem nada mais é que o momento, no qual os produtos e serviços oferecidos pela empresa chegam até seus consumidores através da mídia e/ou do contato com consultores.

As empresas atualmente têm se preocupado mais com a qualidade da abordagem e dos contatos com clientes.

Sendo que os investimentos em ações de mídias e a qualificação de profissionais são essenciais para realizar esta etapa com qualidade e eficiência.

Tornado-se uma atividade constante no mercado, trazendo qualidade a todo o processo de venda.

Identificação do Perfil da Demanda

O processo de identificação do perfil da demanda é importante para a personalização do atendimento, agregando maior funcionalidade das vendas, nessa etapa é feita após a abordagem.

Através de uma oportunidade de contato com os consumidores, onde será feito perguntas, com o objetivo de identificar de forma mais clara a real necessidade de cada pessoa.

Colhendo a maior quantidade possível de dados, facilitando na hora de apresentar os melhores produtos e serviços às necessidades dos clientes.

É de suma importância que o vendedor/consultor, conheça as reais necessidades de seu público, pois, isso irá facilitar o fechamento da venda, com alta qualidade no processo.

Criação de Propostas

De acordo com a gama de informações coletadas na identificação dos clientes, poderemos perceber a necessidade de cliente.

Assim, você poderá adaptar a melhor solução para oferecer ao cliente, frente à realidade de cada consumidor.

É muito importante a elaboração de uma proposta personalizada a cada tipo de cliente, em muitas situações isso é um pouco trabalhoso e complexo.

Todavia, quando a empresa se adapta suas ofertas à realidade do público, este dará um gigante passo para o fechamento da venda.

Argumentação

A argumentação é uma forma de justificativa de compra, funcionando como uma fase em que os operadores irão justificar e convencer os clientes, que estarão comprando algo útil e que trará inúmeras vantagens.

Nessa etapa do processo de vendas, poderá surgir clientes que irão expor certas objeções, com questionamentos, perguntas, dúvidas e resistência à compra.

E para realização do processo de vendas com eficácia, é importante que as pessoas responsáveis pelas vendas tenham excelentes e convincentes argumentos.

Isto é, se utilizando de uma excelente comunicação, que evitará questionamentos, levando a finalizar a venda.

Fechamento de Venda

Essa seria a última etapa, o fechamento da venda, muitos vendedores nessa etapa não dão muita importância, pois o cliente já se decidiu comprar e realizou o pagamento.

De forma que entendem como encerradas as suas atividades e assim, esses vendedores/ consultores começam a prospectar novos clientes.

Ai que está o grande erro!

Pois, um cliente fidelizado é um cliente eterno, de forma que após o fechamento da venda é preciso que os clientes tenham um acesso a informações gerais sobre o bem/serviço adquirido.

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A importância e os Benefícios de um Processo de Vendas bem feito

Seguindo essas etapas do processo de vendas, com toda certeza você irá ter uma gama de clientes fidelizados, o que significa dizer que irá ter um processo de vendas estruturado.

Sendo fundamental que isso ocorra, para ter um aumento de produtividade, vez que fornece aos colaboradores um guia para realizar um trabalho de forma correta e eficiente.

Aumentando assim uma conscientização da venda, trazendo qualidade e integridade das vendas.

O processo de vendas é elaborado pela empresa para guiar a equipe de vendas em suas atividades, gerando chances de alcançar o objetivo proposto, alcançando as suas metas.

Muitas empresas não têm um processo de vendas definido e isso prejudica a rotina de seus colaboradores.

De forma que estes perdem tempo de trabalho tentando resolver questões que já poderiam ter sido evitadas.

São benefícios essenciais de um processo de vendas estruturado:

  • Redução de erros na operação;
  • Redução de desperdício e perda de tempo;
  • Aumento de produtividade de vendas;
  • Melhoria na qualidade dos serviços prestados;
  • Treinamento e desenvolvimento dos colaboradores;
  • Definição e controle dos processos;
  • Mais vendas e com maior qualidade.

Ter conhecimento do andamento do processo de vendas é fundamental para saber se a sua empresa está indo bem, se possui condições para se manter competitiva ou se precisa implementar um sistema de gestão melhor para correções de vendas.

A boa gestão de vendas tem que aproveitar todos os recursos disponíveis, visando a evitar desperdícios, perdas de oportunidades, redução das vendas e aumento dos gastos, o que influencia o preço dos produtos e impacta nos investimentos.

Gerenciar melhor os seus recursos humanos e não humanos, você poderá não só redução de custos e desperdícios, como também fazer preços mais competitivos, ter condições mais atraentes de ofertas e propostas de negócio.

Nesse sentido é importante ter uma estratégia de gestão do relacionamento com o cliente que será atendido por profissionais preparados e engajados com os objetivos e metas da empresa.

Sendo de suma importância que os colaboradores compreendam o processo de vendas e a importância da conversão real dos clientes.

Após avaliar as oportunidades, é necessário validar qualquer alteração, realizando um novo processo para avaliar a eficiência e qualidade das alterações realizadas anteriormente.

O objetivo do processo é ter a funcionalidade de um mapa, norteando o caminho que deverá ser seguido em tarefas.

Sendo fundamental o uso de indicadores aos processos, pois, os indicadores auxiliam a entender as falhas, oportunizando melhorias.

Possibilitam que os gestores possam ter um controle efetivo da sua equipe, avaliando recursos, treinamentos e capacitações necessárias, sendo de suma importância avaliar os processos de forma adequada.

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Flávia Scalon
Flávia Scalon

É formada em publicidade e propaganda, pós graduada em gestão de comunicação integrada e uma das principais autoras do blog. Especialista em assuntos fiscais. Nas horas vagas, gosta de ler sobre romance, comédia, drama, entre outros assuntos, também curte vários estilos musicais e aprecia múltiplas culinárias.

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